Inbound Marketing สำคัญอย่างไร ทำไมแบรนด์ยุคใหม่เลือกใช้

นับตั้งแต่โซเชียลมีเดียถือกำเนิดขึ้นและกลายเป็นโลกอีกใบให้ประชากรจากทั่วโลกได้ติดต่อกัน ส่งผลให้แบรนด์ต่างๆ จำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนวิธีการทำตลาดจากเดิมที่แบรนด์ทำโฆษณาเพื่อโปรโมตสินค้าอย่างเดียว มาเป็นการโฆษณาและสร้างคอนเทนต์เพื่อดึงกลุ่มเป้าหมายให้หันมาสนใจแบรนด์ไปด้วย ส่งผลให้ Inbound Marketing กลายเป็นการตลาดที่แบรนด์เลือกใช้ ในบทความนี้ เราจะไปดูกันว่า Inbound Marketing มีความสำคัญอย่างไรจึงถูกนำมาใช้ในการทำตลาด

Inbound Marketing คืออะไร

ก่อนที่เราจะไปรู้ความสำคัญ เราจะมาทำความรู้จักกับ Inbound Marketing ซึ่งก็คือ การตลาดแบบดึงดูด ที่แบรนด์จะต้องนำเสนอข้อมูลที่มีคุณค่าออกไปเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่แบรนด์อยากให้มาสนใจสินค้า และเมื่อเกิดความสนใจแล้ว แบรนด์ก็ต้องโน้มน้าวใจให้กลุ่มเป้าหมายซื้อสินค้าและกลายเป็นลูกค้าของแบรนด์ต่อไป โดยคอนเทนต์ที่แบรนด์ทำก็จะเผยแพร่ผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก เช่น เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย และการเขียน Blog 

Inbound Marketing มีองค์ประกอบพื้นฐานอะไร

การทำ Inbound Marketing จะไม่มีทางเกิดขึ้นได้ หากขาดองค์ประกอบหลักซึ่งมีด้วยกัน 5 ส่วนดังนี้

• เป้าหมาย (Goals)

มาเริ่มกันที่องค์ประกอบแรกที่ขาดไม่ได้นั่นก็คือ เป้าหมาย เพราะการมีเป้าหมายที่ชัดเจนว่าอยากจะขายสินค้านี้ให้ใคร ถือเป็นรากฐานที่จะช่วยให้แบรนด์วางแผนการทำการตลาดออกมาได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถดึงลูกค้าได้ถูก ซึ่งในส่วนนี้จะขอยกตัวอย่างเป้าหมายของแบรนด์ที่ทำการตลาดแบบ Inbound Marketing มาด้วยกัน 3 ข้อดังนี้

• เพิ่มจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์

เป้าหมายแรกของการทำตลาดแบบ Inbound Marketing คือการเพิ่มจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ เพราะเว็บไซต์ถือเป็นช่องทางที่จะช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงแบรนด์ได้มากที่สุด รู้ว่าแบรนด์ทำอะไร และมีสินค้าอะไรบ้าง ยิ่งไปกว่านั้นหากแบรนด์สามารถดึงลูกค้าให้เข้ามาที่เว็บไซต์ได้ก็จะช่วยให้เว็บมียอดต่างๆ เพิ่มขึ้น ส่งผลให้เว็บไซต์มีอันดับการค้นหาสูงขึ้นไปด้วย

• เพิ่ม Engagement บนโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางที่จะช่วยให้แบรนด์เข้าถึงลูกค้าได้เร็วที่สุดและยังเป็นช่องทางที่จะช่วยเพิ่ม Engagement ให้กับแบรนด์ได้ โดยการใช้ Inbound Marketing ผ่านการทำคอนเทนต์เพื่อดึงผู้ใช้ให้เข้ามาดูว่าแบรนด์สื่อสารอะไรออกมา และมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ได้ผ่านการกด Like, กด Share และการแสดงความคิดเห็นที่จะช่วยให้แบรนด์เป็นที่รู้จักและถูกนำไปพูดถึงต่อ

• หากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สนใจสินค้าเพิ่ม

กลุ่มเป้าหมายมีอยู่ทุกที่ แบรนด์จึงต้องหาวิธีในการดึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจในสินค้าของแบรนด์เข้ามาทำความรู้จักแบรนด์ให้ได้ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี เช่น

• Content Downloads คือการเผยแพร่ Digital Content เช่น อีบุ๊ก รายงานประจำปี หรือเอกสารข้อมูล บนเว็บไซต์ และใช้คอนเทนต์เหล่านี้ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่อยากรู้จักแบรนด์ให้เข้ามาโหลดคอนเทนต์ไปใช้งานฟรี

• Free Trials คือการให้ผู้ใช้ได้ทดลองใช้บริการในเวลาจำกัด เพื่อให้ผู้ใช้ได้เห็นผลลัพธ์จากการใช้งานจริงและตัดสินใจได้เร็วขึ้น ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นการให้ทดลองใช้ซอฟต์แวร์
• Newsletter Subscription คือการสมัครสมาชิกเพื่อรับทราบข่าวสารจากแบรนด์ที่จะส่งข่าวมาให้ทางอีเมล ช่วยให้แบรนด์สามารถเผยแพร่ Targeted Content ไปหากลุ่มคนที่สนใจได้ทันที

• ลูกค้า (Customers)

เป้าหมายที่แบรนด์มีเหมือนกันก็คือการโฆษณาไปหากลุ่มเป้าหมาย และพยายามดึงกลุ่มเป้าหมายให้มาเป็นลูกค้าซื้อสินค้าให้ได้ เพราะลูกค้าคือปลายทางที่จะทำให้ขั้นตอนการตลาดและการซื้อขายเกิดขึ้นได้ครบวงจร โดยลูกค้าในความหมายของ Inbound Marketing จึงเป็นใครก็ได้ตั้งแต่ผู้ใช้ที่คลิกเข้ามาที่เว็บไซต์ ลูกค้าที่เข้ามาอ่าน Blog หรือลูกค้าที่เข้ามาแสดงความคิดเห็นในโซเชียลมีเดีย และเข้ามาสื่อสารกับแบรนด์ว่าต้องการอะไร

• ลูกค้าตัวอย่าง (Customer Persona)

ก่อนที่แบรนด์จะทำโฆษณาออกไปกลุ่มเป้าหมายจริงๆ สิ่งที่แบรนด์จะต้องรู้ให้ได้คือกลุ่มเป้าหมายของแบรนด์เป็นใคร และวิธีที่จะทำให้แบรนด์รู้จักกลุ่มเป้าหมายคือการสร้างลูกค้าตัวอย่าง เพื่อให้นักการตลาดรู้ว่าลูกค้าที่อยากใช้สินค้าของเราเป็นใคร โดยแบรนด์สามารถสร้างลูกค้าตัวอย่างขึ้นมาได้จากการรวบรวมข้อมูลดังต่อไปนี้มาประกอบ ได้แก่ 

• ข้อมูลลูกค้า คือข้อมูลส่วนตัวของกลุ่มเป้าหมาย เช่น ภูมิลำเนา อายุ เพศ รายได้ และระดับการศึกษา ของลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปใช้ก่อนหน้านี้
• ความชอบ เป็นข้อมูลที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่แบรนด์ต้องการมีความชอบหรือความสนใจในเรื่องใด มีความชอบสินค้าประเภทไหน 

• ปัญหา ลูกค้าตัวอย่างจะต้องเจอปัญหาอะไรในชีวิต ถึงหันมาใช้สินค้าจากแบรนด์ของเรา 

• การรับรู้ข้อมูล ลูกค้าตัวอย่างใช้สื่อช่องทางไหนรับรู้ข่าวสาร และชอบการนำเสนอเนื้อหารูปแบบไหน เพื่อให้แบรนด์นำมาออกแบบสื่อและเลือกช่องทางการเผยแพร่
• ปัจจัยการซื้อ ลูกค้าตัวอย่างใช้ปัจจัยอะไรในการซื้อสินค้า พวกเขาซื้อสินค้าเพราะราคาถูก มีโปรโมชั่น หรือจะเลือกซื้อจากแบรนด์ที่มีชื่อเสียง เพราะมั่นใจว่าจะได้สินค้าที่มีคุณภาพจริง

การรวบรวมข้อมูลเหล่านี้ทั้งหมดมาได้ก็จะทำให้แบรนด์เห็นภาพแล้วว่าลูกค้าเป้าหมายของแบรนด์มีลักษณะอย่างไร เพื่อนำข้อมูลส่วนนี้ไปพัฒนาสินค้า วางแผนการตลาด ไปจนถึงการสื่อสารได้

1. การเดินทางของลูกค้า (Customer Journey)

การที่ลูกค้าจะรู้จักสินค้าและตัดสินใจซื้อสินค้า ลูกค้าจะต้องผ่านกระบวนการการเดินทางซึ่งมีอยู่ด้วยกัน 5 ขั้นตอน ได้แก่

ขั้นตอนที่ 1 การรับรู้ (Awareness)

ลูกค้ารู้แล้วว่ามีแบรนด์ที่ขายสินค้าชนิดนี้อยู่ 

ขั้นตอนที่ 2 การพิจารณา (Consideration)

ลูกค้ารู้จักแบรนด์และสินค้า เริ่มมีการพิจารณาแล้วว่าจะซื้อสินค้าจากแบรนด์ของคุณใช้หรือไม่

ขั้นตอนที่ 3 การซื้อสินค้า (Purchase)

ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ามาใช้ ซึ่งในขั้นตอนนี้แบรนด์จะต้องดำเนินการให้ดี เพราะถ้ามีปัญหาก็อาจทำให้ลูกค้ายกเลิกการซื้อ

ขั้นตอนที่ 4 การใช้ซ้ำ (Retention)

ลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปมีการกลับมาซื้อสินค้าจากแบรนด์ไปใช้อีกหรือไม่ เพราะการกลับมาซื้อซ้ำจะช่วยให้แบรนด์ได้ฐานลูกค้าใหม่เรียบร้อยแล้ว

ขั้นตอนที่ 5 การบอกต่อ (Advocacy)

ขั้นตอนนี้จะเกิดขึ้นหลังจากลูกค้าได้ใช้งานแล้วและเกิดความประทับใจ จนนำไปบอกต่อคนอื่นให้มาใช้สินค้าจากแบรนด์เดียวกัน ช่วยให้แบรนด์ได้ลูกค้าประจำเพิ่มขึ้นมา

การพาให้ลูกค้าเดินทางมาถึงขั้นตอนที่ 5 จึงเป็นเรื่องที่แบรนด์จะต้องออกแบบ Customer Journey ให้ดีว่าอยากจะให้ลูกค้าของแบรนด์รับรู้ข้อมูลแบบไหน

1. คอนเทนต์ (Content)

หลังที่แบรนด์รู้จักกลุ่มเป้าหมายของตัวเองและกำหนด Customer Journey ก็มาถึงการสร้างคอนเทนต์ ซึ่งถือเป็นหัวใจหลักของ Inbound Marketing ลงไปว่าแบรนด์อยากจะให้ลูกค้ารู้ข้อมูลอะไรในแต่ละขั้นตอน และจะสร้างออกมาในรูปแบบไหน โดยมีตัวอย่างรูปแบบคอนเทนต์ดังต่อไปนี้

• Blog Post คือการเขียนคอนเทนต์เพื่อสื่อสารข้อมูลที่ต้องการออกไป ซึ่งการเขียน Blog จะเป็นการเขียนบทความแนวยาวที่มีการแบ่งส่วนเนื้อหาเอาไว้แล้ว ช่วยให้ผู้อ่านรู้ว่ากำลังอ่านเนื้อหาอะไรเกี่ยวกับหัวข้อนั้น ส่งผลให้การเขียน Blog เป็นคอนเทนต์ที่สื่อสารกับลูกค้าได้ละเอียด และใช้ความละเอียดในการดึงกลุ่มเป้าหมายเข้ามาที่เว็บไซต์

• Video คือการถ่ายคลิปเล่าเรื่อง ถือเป็นคอนเทนต์อีกรูปแบบของ Inbound Marketing ที่ได้รับความนิยมสูง เพราะสามารถถ่ายทำได้ทั้งในรูปแบบคลิปสั้นและคลิปยาว ขอเพียงแค่แบรนด์มีการเล่าเรื่องตามลำดับที่ชัดเจนก็สามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาติดตามได้
• Infographic เป็นคอนเทนต์ที่มีเป้าหมายหลักในการสื่อสารข้อมูลของเรื่องต่างๆ ที่มีราละเอียดมากให้ออกมาเป็นกราฟิกที่เข้าใจง่าย โดยการนำข้อความ ตัวอักษร ตัวเลข และภาพมาใส่ แล้วใช้สี รูปทรงต่างๆ เข้ามาตกแต่งให้มีสีสันก็จะช่วยให้มีความน่าดูมากขึ้น

Inbound Marketing มีความสำคัญอย่างไร

การทำตลาดแบบ Inbound Marketing มีความสำคัญต่อแบรนด์มาก ถึงขั้นที่หลายแบรนด์ในยุคนี้เลือกใช้การตลาดแบบนี้อย่างเดียวเลยก็มี ซึ่งในส่วนนี้เราจะไปดูความสำคัญ 5 ข้อ ที่ทำให้ Inbound Marketing ถูกนำไปใช้ในการทำตลาดกัน

• ช่วยให้เว็บไซต์มี Traffic ผู้เข้าชมมากขึ้น

การตลาดแบบ Inbound Marketing คือคำตอบที่จะเข้ามาช่วยแบรนด์มี Traffic ผู้เข้าชมเว็บไซต์มากขึ้น โดยการทำ SEO ซึ่งแบรนด์จะต้องเลือก Keyword กับเนื้อหาใกล้กัน และจะต้องมีการลงอย่างสม่ำเสมอ ก็จะช่วยให้คอนเทนต์ของแบรนด์ถูกค้นเจอบ่อย ยิ่งถ้ามีคนคลิกเข้ามาดูมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งช่วยให้ Algorithm มองว่าคอนเทนต์นั้นมีคุณภาพ ส่งผลให้การจัดอันดับดีขึ้น

• ช่วยลดต้นทุนการตลาด

การโฆษณาผ่านช่องทางออนไลน์ ไม่ว่าจะผ่าน Facebook, Instagram หรือ Google ต่างก็มีต้นทุนต่ำ ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กและกลางสามารถจัดสรรเงินทุนในการโฆษณาไปตามช่องทางต่างๆ ได้ สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ อีกทั้งยังทำให้ธุรกิจได้ผลตอบแทนจากการลงทุนกลับมาได้ ต่างจากการทำโฆษณาแบบเดิมที่ใช้ต้นทุนสูง เพราะมีช่องทางจำกัดเพียงแค่โทรทัศน์และสื่อสิ่งพิมพ์ ซึ่งมีแต่ธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีทุนสูงเท่านั้นที่ทำโฆษณาได้

• แบรนด์ได้กลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพ

การทำตลาดแบบ Inbound Marketing ช่วยให้แบรนด์ได้กลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพ มีความสนใจในสินค้าจริง และมีโอกาสสูงที่จะกลายเป็นลูกค้าของแบรนด์มากกว่า Outbound Marketing ถึง 54 เปอร์เซ็นต์ เพราะแบรนด์ทำคอนเทนต์ที่มีประโยชน์ลงโซเชียลมีเดีย อาทิ การเขียน Blog การเขียนบทความให้ความรู้ และการถ่ายคลิปเล่าเรื่อง ซึ่งจะดึงผู้ใช้ที่สนใจคอนเทนต์ดังกล่าวจริงๆ มาเป็นผู้ติดตามได้

• สร้างความเชื่อใจให้ลูกค้าในระยะยาว

เป้าหมายของการทำตลาดทั่วไปคือการโฆษณาแบรนด์และขายสินค้า แต่การทำตลาดแบบ Inbound Marketing ยังให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าไปด้วย เพราะถ้าเราอยากให้ลูกค้าเชื่อใจ ใช้งานสินค้าต่อ แบรนด์ก็ต้องมีสิ่งที่จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าสามารถเชื่อใจได้ซึ่งนั่นคือการสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณค่า สามารถช่วยแก้ไขปัญหาหรือให้ข้อมูลเป็นประโยชน์ต่อการใช้งาน จะช่วยให้แบรนด์ใกล้ชิดกับลูกค้าได้มากขึ้นและนำไปสู่การพัฒนาความสัมพันธ์ในระยะยาวได้

• ทำให้แบรนด์มีชื่อเสียงมากกว่าเดิม

การโฆษณาแบบ Outbound จะถูกมองว่าเป็นการโฆษณาโดยตรง โดยไม่มีใครสนใจว่าจะมีข้อมูลอะไรบ้าง แต่การทำ Inbound Marketing โดยการเขียน Blog หรือบทความลงเว็บไซต์ จะช่วยให้แบรนด์ออกแบบเนื้อหาและนำข้อมูลสำคัญใส่ลงไปได้ ซึ่งจะมีโอกาสที่จะถูกอ่านเจอมากกว่า ยิ่งไปกว่านั้น หากข้อมูลดังกล่าวมีความถูกต้องก็จะทำให้เว็บไซต์อื่นนำเนื้อหาไปใช้อ้างอิง ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้แบรนด์ของคุณได้อีกด้วย

แบรนด์ควรใช้ Inbound Marketing เมื่อไหร่

ต้องบอกว่า Inbound Marketing เป็นการตลาดที่แบรนด์สามารถนำมาใช้ได้ตลอดเวลา แต่ถ้าคุณยังไม่รู้ว่าจะนำไปใช้ตอนไหน คุณก็สามารถทำ Inbound Marketing ได้เมื่อแบรนด์มีความต้องการ 5 ข้อดังนี้ 

1.รู้จักกลุ่มเป้าหมายแล้ว

เมื่อแบรนด์รู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใครก็สามารถนำ Inbound Marketing มาใช้ได้เลย ซึ่งสามารถเริ่มด้วยการทำ SEO โดยการหา Keyword ที่เกี่ยวข้องกับสินค้ามาเขียนบทความลงเว็บไซต์ ก็จะช่วยดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่สนใจคอนเทนต์ให้คลิกเข้ามาอ่านได้

2.ต้องการให้ลูกค้ามีส่วนร่วม

การทำให้ลูกค้ารักแบรนด์ แบรนด์ก็ต้องหาวิธีในการดึงลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมให้ได้ ซึ่งวิธีการดังกล่าวก็คือ การสร้างโพลล์ หรือแบบสำรวจออนไลน์ให้ลูกค้าทำ ถือเป็นวิธีจะช่วยให้แบรนด์ที่ทำการตลาดออนไลน์สามารถดึงลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมได้มากขึ้น และที่สำคัญคือการได้ข้อมูลเชิงลึกจากความคิดเห็นของลูกค้าไปด้วย 

3.ต้องการกลุ่มเป้าหมายที่สนใจสินค้าเพิ่ม

Inbound Marketing เน้นไปที่คุณภาพของกลุ่มเป้าหมายมากกว่าปริมาณ ดังนั้น หากแบรนด์ต้องการกลุ่มเป้าหมายที่สนใจในสินค้าจริงและมีโอกาสที่จะเป็นลูกค้าได้ Inbound Marketing จึงเป็นคำตอบสำหรับแบรนด์ที่อยากได้กลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสจะเป็นลูกค้า ซึ่งทำได้ด้วยการทำคอนเทนต์ที่มีคุณค่า เป็นประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมายจริงๆ

4.ต้องการวัดผลตอบแทนจากคอนเทนต์ที่ปล่อยออกไป

แบรนด์อยากรู้อยู่แล้วว่าโฆษณาที่ปล่อยออกไปได้ผลตอบรับอย่างไร การทำ Inbound Marketing จะช่วยให้แบรนด์สามารถวัดประสิทธิภาพของคอนเทนต์ที่เผยแพร่ออกไป โดยการใช้เครื่องมือติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลที่แพลตฟอร์มมีให้ ก็จะทำให้เห็นตัวเลขต่างๆ ชัดเจน เพื่อนำมาวัดผลต่อไป

5.แบรนด์มีวงจรการขายสินค้านาน

สำหรับแบรนด์ที่ทำธุรกิจแบบ B2B หรือ ธุรกิจที่ขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ทำธุรกิจด้วยกัน จะมีระยะเวลาในการขายสินค้าให้นานกว่า เพราะต้องขายในปริมาณมากและมีการดูแลอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น การดึงธุรกิจอื่นที่เป็นลูกค้าให้ซื้อสินค้ากับเราต่อไปเรื่อยๆ สามารถทำได้โดยการทำคอนเทนต์แนะนำการใช้งานหรือแก้ไขปัญหาที่อยู่ในรูปแบบ Video ที่จะช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงง่าย และเข้าใจรายละเอียดได้ง่ายกว่า

Inbound Marketing เหมาะกับธุรกิจแบบไหนบ้าง

Inbound Marketing เป็นการตลาดที่เหมาะกับธุรกิจ 5 ประเภท ดังต่อไปนี้

1. ธุรกิจที่ต้องการสร้าง Brand Awareness และดึงดูดลูกค้าผ่านการทำคอนเทนต์เผยแพร่ทางสื่อออนไลน์ของแบรนด์
2. ธุรกิจที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว ผ่านการนำเสนอข้อมูลที่มีประโยชน์ให้กับลูกค้า
3. ธุรกิจที่อยากให้ลูกค้าค้นหาข้อมูลเจอด้วยตัวเองและนำข้อมูลมาช่วยตัดสินใจ เช่น ธุรกิจการศึกษา การเงิน สุขภาพ เทคโนโลยี
4. ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่มีต้นทุนจำกัด แต่อยากโฆษณาตัวเองเพื่อให้ลูกค้ารู้จัก
5. ธุรกิจที่เน้นการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียเป็นหลัก

สรุป

ในยุคที่โซเชียลมีเดียเข้ามาเป็นสื่อกลางในการรับรู้ข้อมูลเพิ่มยังส่งผลให้การทำตลาดเปลี่ยนไปอีกด้วย เพราะจากเดิมที่แบรนด์เป็นคนวิ่งเข้าหาลูกค้าอยู่ฝ่ายด้วยการทำ Outbound Marketing แต่เมื่อมีการนำ Inbound Marketing ซึ่งเป็นการตลาดที่เน้นการให้คุณค่าก่อนมาใช้ ก็จะทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายเข้าหาแบรนด์แทน ช่วยให้แบรนด์มีต้นทุนรวมลดลงและยังเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะใช้สินค้าจริงมากกว่า อีกทั้งยังสร้างความสัมพันธ์ระยาวได้ ซึ่งนับเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้ Inbound Marketing ได้รับความนิยมในปัจจุบัน

แหล่งอ้างอิง

1 2 3 4 5 6